Comment négocier avec un promoteur immobilier ?

Êtes-vous propriétaire d’un bien immobilier : une maison, un terrain nu ou un entrepôt ? Il est possible qu’un promoteur immobilier vous contacte pour racheter votre bien. En effet, ce professionnel aguerri va certainement vous exposer rapidement son objectif : acheter votre bien dans le but de développer un projet de construction après son acquisition et en tirer profit.

Étant donné que le rôle d’un promoteur est plus ou moins subtil, la négociation du prix de votre bien immobilier devient plus complexe par rapport à une vente entre particuliers. Si la proposition d’un promoteur vous intéresse, il est nécessaire de bien maîtriser tous les aspects d’une telle transaction pour mieux négocier le prix. 

Et justement, c’est le sujet de cet article. Voyons ensemble comment négocier avec un promoteur immobilier !

négocier avec un promoteur

Vente d’un bien à un promoteur immobilier : une opération plus ou moins risquée

En premier lieu, il convient de rappeler qu’un promoteur est un vendeur d’un terrain bâti ou d’un terrain à bâtir. Cependant, il aura besoin d’une matière première pour exécuter cette opération. C’est pourquoi il fait un démarchage auprès de nombreux propriétaires fonciers afin de pouvoir réaliser son acquisition. 

Donc, pour vendre un bien à un promoteur, il faut d’abord connaître son raisonnement afin de déterminer le prix de votre bien. Rappelons-le : il prend en compte le prix de votre bien dans son état initial et le prix de vente qu’il prévoit gagner après le projet de construction. C’est ce que l’on appelle « prix du potentiel constructible ». Sont exclus dans ce dernier les marges et les coûts inhérents à la réalisation du projet de construction. 

Pour négocier avec un promoteur immobilier, vous avez donc deux possibilités :

  • Soit vous proposez une vente sèche basée sur un prix fixe
  • Soit vous proposez d’annexer la vente du bien sur le prix du potentiel constructible

Bien évidemment, vous serez tenté de choisir la deuxième option, car c’est ce qui vous permet de tirer plus de valeur de votre bien. Toutefois, ne vous précipitez pas à rédiger une promesse de vente avant que vous ne maîtrisiez tous les éléments à considérer dans ce type de transaction. Et pour cause, cette démarche exige un plus grand délai sans que vous n’ayez l’assurance que le promoteur va finalement acheter votre bien. 

En effet, il existe des risques auxquels vous devrez prêter beaucoup d’attention : 

  • Le prix négocié ne sera pas toujours le prix définitif 
  • Le promoteur doit encore attendre l’obtention de son permis avant de valider son achat
  • Le promoteur doit encore trouver un investisseur qui va racheter son projet à hauteur du prix espéré, etc.

Autant de paramètres qui risquent de réduire votre bénéfice. Outre le délai, il y a également l’incertitude qui vient s’ajouter à votre projet de vente. D’où l’intérêt de bien maîtriser tous les aspects de ce type de transaction. 

Comment obtenir un meilleur prix de vente ?

Il semble important de souligner qu’une offre d’achat inclut toujours un prix et des conditions suspensives. Concentrons-nous d’abord sur le prix ! Dans le cadre d’une cession à un promoteur, la valorisation de votre bien immobilier se fait en utilisant la méthode du compte à rebours.

Rappelons-le : cette technique vient enlever les différentes marges, les coûts techniques liés aux travaux et les autres dépenses liées à la réalisation du projet sur le chiffre d’affaires. Mais comment le promoteur définit-il ce chiffre d’affaires pour fixer le prix du bien ?

Outre l’étude de marché dans laquelle il pourra déterminer le prix de vente par m² habitable (SHAB), le promoteur se doit également de définir le nombre de m² constructible. C’est ce que l’on appelle « Surface de plancher » (SDP).

Or, cette surface de plancher est calculée sur la base du Plan Local d’Urbanisme (PLU). C’est pourquoi la plupart des promoteurs font appel au service d’un architecte pour faire une étude de faisabilité. Bien évidemment, plus cette SDP est importante, plus le prix de votre bien le sera aussi. 

Cela peut vous paraître simple, car vous vous demandez certainement que le prix de votre bien dépende tout simplement du Plan Local d’Urbanisme utilisé par la commune. Méfiez-vous ! Le PLU n’est qu’un cadre réglementaire. La commune, elle a aussi ses propres critères pour valider ou non l’autorisation de la construction souhaitée par le promoteur.

Par exemple, l’architecte expose que, selon le PLU, la surface de plancher permet de créer un immeuble R+4 alors que la commune décide d’abaisser la constructibilité en un immeuble R+3 pour des questions de cadre de vie et de voisinage. 

Conséquence : le promoteur doit, par ricochet, renégocier le prix de sa matière première (votre bien), car il ne pourra pas réaliser son chiffre d’affaires à cause de l’abaissement de la SDP. Vous l’aurez compris, le promoteur, lui, il ne fait que fixer la méthode de calcul de la valeur de votre bien. Au final, il appartient à la commune d’en trancher le prix. 

Comment négocier les conditions suspensives ?

Quant à la négociation des conditions suspensives, sachez que vous, en tant que propriétaire foncier, n’êtes pas toujours un professionnel. Si c’est le cas, tant mieux, mais en général, seul votre bon sens vous guide et vous fait croire que quelque chose ne va pas. 

Vous savez très bien qu’un promoteur immobilier, c’est avant tout un gestionnaire de risque. Premièrement, il doit s’assurer qu’il ne va pas se retrouver à devoir acheter votre bien avec lequel il ne pourra rien faire. Deuxièmement, il doit s’assurer qu’il ne se retrouvera pas à devoir acheter votre bien dont la surface de plancher a été réduite sans qu’il n’ait pas pu renégocier le prix de cette matière première. 

D’une part, il n’hésite pas à faire appel à un architecte pour lever ces risques. Ainsi, il est conscient que l’étude effectuée par ce professionnel va être cohérente avec le Plan Local d’Urbanisme. D’autre part, il utilise également votre promesse unilatérale de vente (PUV) pour lever ou non une option d’achat. Autrement dit, il n’a aucune obligation d’achat. Le PUV permet tout simplement au promoteur de se décider d’acheter ou de ne pas acheter votre bien en fin de promesse. 

Vous vous posez sûrement les questions suivantes : « pourquoi un promoteur exige-t-il un avant-contrat (la PUV) sur lequel il n’a aucune obligation d’achat ? Plus important encore, pourquoi exige-t-il l’insertion des conditions suspensives dans la PUV alors qu’il n’a aucune obligation d’acquérir le terrain ou la maison en question ?

La réponse est simple : en tant que propriétaire foncier, vous bénéficiez d’une indemnité d’immobilisation sous forme de versement ou de caution. C’est la contrepartie de la PUV. Cette clause de l’indemnité d’immobilisation comprend le prix de l’exclusivité consenti. En général, c’est 5 % du prix de vente de votre bien. 

Cependant, vous devrez faire beaucoup d’attentions à la négociation. Sachez qu’en cas de non-levée d’option d’achat, le promoteur pourrait mettre des conditions pour se prémunir contre le versement d’indemnité. D’où l’importance de bien rédiger la PUV devant un notaire. En général, votre indemnité est déposée dans le compte du notaire qui va assister à la rédaction de cet avant-contrat pour exercer une pression positive sur le cocontractant. 

Quelles précautions prendre pour négocier avec un promoteur immobilier ?

Force est de noter que vendre un bien immobilier à un promoteur est plus intéressant par rapport à une vente entre particuliers. Et pour cause, l’offre d’achat de ce vendeur ne réside pas dans le prix du bien dans son état brut, mais dans le prix du potentiel constructible. 

Cependant, toute construction demande du temps. C’est là que viennent tous les risques aussi bien pour le promoteur que pour vous, en tant que propriétaire foncier. D’où l’intérêt de trouver un bon compromis grâce à la NÉGOCIATION.

Cette négociation doit se faire en deux phases. 

La validation du projet par la commune

Pour éviter tout abus, de votre côté, vous devrez faire estimer la valeur foncière de votre terrain ou de votre maison par un professionnel. C’est important pour avoir une idée de prix par rapport à la proposition de votre promoteur. 

Aussi, vous devrez bien vous renseigner sur l’environnement proche de votre bien. Si vous avez la possibilité d’assister à l’étude effectuée par l’architecte de votre promoteur, c’est mieux. Sinon, vous pouvez vous renseigner directement auprès de la municipalité pour consulter le PLU par exemple. L’objectif est de pouvoir vous rendre compte si le prix proposé par le promoteur est acceptable ou non. 

Enfin, n’hésitez pas à vous renseigner, si possible, sur l’état du permis de construire du promoteur. En effet, vous allez vous engager sur le long terme. Par conséquent, cette vérification vous permet d’avoir une idée sur le délai et sur la validation du projet par la municipalité. Ce qui vous permettra de négocier plus facilement. 

La rédaction et la négociation des conditions

La deuxième phase passe par la rédaction et la négociation des conditions suspensives. À ce stade, vous avez déjà une idée sur la valeur et sur le délai d’attente avant que le promoteur ne lève ou non son option d’achat. Grâce à ces informations, vous pourrez facilement anticiper les éventuels risques et donc, négocier les conditions. 

Par exemple, vous pouvez négocier une clause de transfert de permis en cas de non-acquisition du promoteur, une clause d’indemnité en cas de désistement de votre promoteur, une clause d’indemnité d’immobilisation en cas de non levée de l’option d’achat, etc. Dans tous les cas, l’objectif est de rester vigilant sur les différents risques qui peuvent survenir. 

Icone info  Bon à savoir :

Si vous avez la possibilité, vous pouvez faire appel à un courtier expert pour vous accompagner dans cette démarche. Ce professionnel sera en mesure de réduire au maximum les délais d’attente, de valider le professionnalisme et le sérieux de votre promoteur et de vous aider à bien rédiger la promesse unilatérale de vente.

 

Bien évidemment, la rédaction de cet avant-contrat se fait devant un notaire, mais rappelons-le : il n’est pas là pour défendre vos intérêts, ni ceux du promoteur, mais avant tout, pour valider l’acte. Encore une fois, plus vous anticipez les risques, plus vous pourrez facilement négocier. 

CONCLUSION

Au terme de cet article, si vous vous demandez comment négocier avec un promoteur, il faut éviter de vous précipiter. La première phase de la négociation passe par la validation du projet de votre promoteur par la municipalité. Le promoteur ne définit que la méthodologie de calcul de la valeur de votre bien, mais le dernier mot appartient à la commune. Donc, soyez conscient que le prix négocié ne sera pas toujours le prix définitif. 

La deuxième phase de la négociation passe par la rédaction de la promesse unilatérale de vente et par les conditions suspensives. Sur ce point, il faut être vigilant sur les clauses à introduire dans la PUV. Soyez conscient que ce document n’engage que vous, en tant que propriétaire foncier.

 Si jamais vous ne faites pas attention aux conditions suspensives, le promoteur pourra facilement “se débarrasser de vous” (excusez-nous pour le terme) en cas de non-levée d’option d’achat. Donc, ces deux phases de négociation constituent la sécurisation du prix et des délais de votre vente. 

Le mieux, c’est de vous faire accompagner par un courtier expert depuis l’évaluation de la valeur de votre bien à la rédaction de la PUV en passant par la négociation des conditions suspensives. Ce professionnel pourra défendre vos intérêts, bien que ce soit une autre dépense à part entière. 

Bien évidemment, il existe encore d’autres précautions à prendre pour bien négocier avec votre promoteur, mais elles se passent après la signature. Ce qui est un autre sujet, mais on vous laisse d’abord réfléchir aux démarches citées plus haut.