Vente à un promoteur : quels sont les risques ?

La vente d’une parcelle à un promoteur peut permettre de bénéficier d’un tarif plus élevé. On évoque parfois la possibilité d’une plus-value de 20 %. Mais quels sont les risques pour le vendeur ?

exemple de résidence réalisée sur un terrain vendu à un promoteur

Évaluation du terrain : une étude pointue

Il est primordial de bien évaluer son terrain, avant d’entamer des négociations avec un promoteur. Le travail est bien plus complexe qu’il n’y paraît de prime abord. En cas de vente à un particulier, on pourrait se contenter de considérer le tarif du marché. Mais l’idée de tirer la valeur maximale du bien implique d’étudier de nombreux autres paramètres. Il est important de se mettre à la place d’un professionnel, de considérer les environs, d’analyser le marché de la construction et de se projeter vers l’avenir.

Le professionnel désireux de monter un programme immobilier ne s’intéresse pas seulement à la disposition actuelle du terrain. Il tente du mieux qu’il le peut d’anticiper et d’évaluer son potentiel constructible en réalisant une étude méthodique et basée sur les détails. Il prend également connaissance de l’ensemble des projets voisins. Estimer correctement sa parcelle, qu’elle abrite une maison ou non, nécessite de réaliser les mêmes démarches.

L’expérience des négociations

Les promoteurs sont plus que rodés aux techniques de vente. Et certains d’entre eux n’ont aucun scrupule à utiliser des ruses afin d’obtenir un terrain en dessous de sa valeur. Au préalable, ils utilisent généralement la méthode du « compte à rebours » pour déterminer le montant maximal qu’ils sont disposés à investir : elle consiste à déduire l’ensemble des charges à venir (foncier, viabilisation, construction, taxes et participation et frais divers) des produits espérés de la commercialisation de l’opération. Il n’est toutefois pas évident d’amener un professionnel dans ses retranchements et de le conduire à débourser la totalité de son budget pour acheter le bien.

La mise en concurrence de différents promoteurs est prépondérante afin d’obtenir le meilleur prix de vente possible. Il est également essentiel de connaître les subterfuges afin d’éviter les pièges et faire tourner le rapport de forces en sa faveur.

Le délai, paramètre à ne pas prendre à la légère

Cette perspective d’un tarif plus élevé implique des délais allongés. Le promoteur est protégé par le législateur, pour le cas où il ne parviendrait pas à avoir l’autorisation pour lancer son opération. Après l’obtention du permis de construire, les opposants éventuels au projet disposent de deux mois pour déposer un recours. Et l’administration a encore un mois supplémentaire pour le faire annuler.

Les promesses de vente comportent des conditions suspensives et il n’est pas rare que les transactions soient abandonnées en cours de route, le vendeur se consolant alors avec une indemnité d’immobilisation. La plus-value potentielle justifie la prise de risque, mais il est recommandé de sélectionner avec soin le ou les promoteurs avec qui l’on discute, de façon à s’assurer que ses fondations sont solides et qu’il n’est pas au bord du dépôt de bilan.

Il est évident que vendre sa parcelle ou sa maison à un promoteur peut permettre d’obtenir un plus gros chèque. Il est toutefois important de savoir s’entourer afin de bénéficier de conseils précis et sécurisants pour chacune des étapes des négociations, puis de la transaction.

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