Vente d’un terrain : comment choisir le promoteur immobilier ?

La vente d’une parcelle constructible à un promoteur peut permettre de faire une très bonne affaire. Bien sélectionner l’acheteur aide à réduire les risques de mauvaises surprises.

Construction de la part de promoteur

L’étude préalable est importante

Il n’est pas possible de se lancer dans la commercialisation de son terrain sans l’avoir auparavant étudié dans le détail. Quelles sont ses caractéristiques, et plus particulièrement, ses atouts ? Quel type de promoteur s’y intéressera ? Existe-t-il des commerces de proximité ? Quels sont les services environnants ? Se faire une idée de la clientèle qui pourrait être intéressée par les futurs logements de ce quartier peut constituer une aide pour cibler plus précisément les acquéreurs potentiels. L’analyse ne doit néanmoins pas s’arrêter là.

A l’instar de ce que fera le promoteur, il est important de procéder à une étude chiffrée afin de mesurer le potentiel constructible de la parcelle. Cela nécessite de se renseigner sur les coûts de construction, le plan local d’urbanisme (PLU) ou les autres documents qui réglementent la commune, les projets à venir, ou encore les niveaux de loyers. L’idée est de parvenir à évaluer les dépenses et recettes de l’opération, et d’en déduire le montant que seront en mesure de débourser les acheteurs.

Le choix des promoteurs

Après l’étude, il est possible d’opérer une première sélection de promoteurs que l’on peut démarcher (s’ils n’ont pas fait le premier pas) et mettre en concurrence. On discerne habituellement les promoteurs locaux, qui disposeront peut-être de moyens un peu plus limités mais dont le profil s’adaptera assurément bien à l’opération, des plus grosses sociétés. Les premiers connaissent parfaitement la zone de construction et savent, très vite, quels bénéfices ils peuvent en tirer. Miser sur eux peut aussi faire accélérer le processus de vente, compte tenu de leur réactivité. Il est cependant très important de faire une analyse précise de leur situation financière afin d’être certain qu’ils ne feront pas faillite avant que la vente soit conclue.

Le promoteur national dispose certainement de reins plus solides. Néanmoins, il est généralement pourvu de structures lourdes qui ralentissent ses prises de décision. Il est probable qu’il développe en priorité de gros projets et ne prêtera qu’une faible attention à une petite parcelle. On peut également s’attendre à des négociations difficiles, alors que ses règlements plafonnent les investissements.

La mise en concurrence

Chaque promoteur a établi une marge de manœuvre propre. L’objectif du vendeur est de les conduire le plus proche possible de leur limite. Cette étape doit être abordée avec méthode, réflexion et sans précipitation, de façon à ne pas se laisser influencer par les professionnels aguerris que sont les représentants des promoteurs. Le propriétaire du terrain doit également tenir compte de son ressenti : s’il ne fait pas confiance à l’un des protagonistes des discussions, il doit l’en exclure.

Céder sa parcelle à un promoteur est une belle façon d’optimiser ses gains. Il convient toutefois de ne rien laisser au hasard et de rester maître des négociations. Il est conseillé de se faire aider par des tiers très expérimentés dans ce type de transactions.

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